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              3年業績翻10倍,這個女老板靠這3招從巨頭手里搶下大批訂單!

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              前陣子某個靠賣低價產品的電商企業上市,引起了全民熱議,很多人都覺得納悶,為什么那么便宜那么假的東西還會有那么多人買? ?

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              美團網的王興是這樣評價的,他說: 中國真的太大了,大到你認為入門款吹風機是200元起步,精致的小姐姐們都是用2000塊的戴森,但其實更多人還在用20元雜牌吹風機,一用就是20年。

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              確實,這幾年隨著國民收入的增長,物價也越來越貴,大家都認為中國人越來越有錢了,買東西都是買品牌貨。

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              但現實是,當我們都以為大家吃辣椒醬會吃老干媽時,“老于媽”還能賣得出去;當我們以為大家喝飲料都喝哇哈哈時,“娃娃哈”也有很多人買;當我們都以為中國人都穿得起阿迪達斯時,什么abidas、adidiaos卻依然可以賣爆。

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              這些種種現象其實是在告訴我們,大部分中國人最喜歡的還是物廉價美,經濟實惠的東西,而并不是品牌貨。

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              這也從側面給了我們中小企業一個啟發,那就是哪怕你的企業再小,你依然還有機會跟行業的大品牌去競爭的。

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              今天跟大家分享我們一個學員企業佛山愛妻電器的案例,她們愛妻電器所處的行業正是競爭最為激烈的家電行業,但是她們公司卻能在一眾大品牌的夾縫中,三年實現業績增長10倍的奇跡。

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              在我跟劉總聊天的時候,她告訴我說,中國那么大,有13億人口,不可能所有人買家電都買大品牌,所以首先她們自己要有信心,這是基礎,然后就要開始找準定位和應對策略。

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              這幾年家電大品牌全都開通了網絡平臺的B2C業務,這其實就與他們自己線下的代理商形成了競爭。

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              他們開通網絡直營后,價格就越來越透明了,導致的結果就是線下的經銷商利潤也越來越薄。

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              當大品牌的產品利潤降低,而經銷商又想要賺錢,其實小品牌的機會就來了。所以,她們愛妻電器把目標客戶定位為三四線的家電經銷商,就靠一點:她們的產品比大品牌的更賺錢。

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              在找準了目標客戶之后,她們還研究出一套面對競爭對手的話術,我在聽完后覺得很有意思,頓時想到一句話來形容,叫營銷無難事,只要會找茬。

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              她們是怎么找到競爭對手的茬呢?

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              她們的客戶在詢問時,發現一般猶豫不決的原因,無非是有三種競爭對手可以選擇。

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              第一種客戶的選擇是想直接找家電制造商。家電制造商的優點是什么?價格便宜,但是他們的缺點呢,就是產品線短。

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              一家中小規模的家電制造商,要么主要做抽油煙機,要么主要做熱水器,他們不可能全部產品都有,一個家電經銷商如果都找廠家,那就得找十幾家了,那成本得多高?

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              如果有一家家電企業產品線齊全,交幾萬塊就可以代理,你說他會選擇誰?

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              第二種客戶就是想找一線大品牌合作。大品牌的優點是客戶認知度高,但是對于代理商來說,缺點是代理門檻高,價格透明,購買渠道太多,而利潤又低。

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              做生意的目標還不是賺錢,如果我們跟客戶說,有一家家電企業的產品質量跟大品牌差不多,產品同樣可以全國聯保,更重要的是利潤空間更大,你說他會選擇誰?

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              最后一種客戶是想選擇價格更低的山寨品牌。這類品牌的優點是價格更低,但是缺點就是產品品質差,售后服務跟不上。

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              這時就要引導客戶換位思考了,客戶代理的產品最終是賣到消費者那里,一分錢一分貨,價格太便宜,質量肯定好不到哪里去,到時賣出去,消費者天天回來找售后,豈不更麻煩?

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              所以愛妻電器就是靠上面三個問題梳理,善于從競爭對手身上找茬,引導客戶去選擇她們愛妻電器。

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              大企業有大企業的品牌優勢,而小企業又有小企業的靈活機動,愛妻電器的目標就是要依靠打造自己“小而美”的體制,船小好調頭的優勢,打造一家可以生存一百年的企業。

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              我們在聽完后感觸良深,這正如單老師一直跟我們說的:在網絡時代,沒有一個企業強大到不能被挑戰,也沒有一個企業弱小到不能參與競爭。

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              轉自微信公眾號:單仁行(https://mp.weixin.qq.com/s/vlP6e12vwAwu-vqL5kCVEg

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