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              你罵拼多多,他學拼多多,一年半就搞定7000萬用戶……

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              前不久,號稱有“3億人都在用的拼多多”在美國納斯達克上市了,雖然說拼多多爭議很多,但是它3年估值240億美金的神話依舊讓很多人羨慕不已。

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              今天跟大伙聊聊同樣讓人瞠目結舌的一家企業,俗稱“資訊界的拼多多”。

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              之所以這么說,是因為這家企業有三點跟拼多多特別像。

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              第一點成長速度都很神速。20166月產品才上線,不過18個月,已經累計擁有注冊用戶7000萬,日活躍用戶超1000萬。

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              2017中國的App金豹獎上,這家企業還與脈脈、即刻等APP一起入選了2017年度黑馬獎。根據獵豹大數據2017年度中國APP排行榜顯示,它在資訊類產品中,僅次于今日頭條。

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              今年3月,他們還拿到了騰訊領投的超過1億美金融資。如今剛剛成立兩年多時間,估值竟然高達30億美元,不敢相信吧。

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              第二點,它的模式很獨特,同樣是利用金錢誘惑來吸粉。拼多多是每天登陸APP就有獎,而這家企業的APP是你閱讀了有錢賺。

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              第三點,產品內容都被公認段位很“low”。打開這家公司APP的首頁,你會發現充斥著各式誘導性的標題和看起來并不高級的內容,卻依舊有很多人在閱讀,有大量的評論。

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              講到這我想有很多人已經猜到了,我講的就是趣頭條。

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              說起趣頭條的運營模式,可能很多人覺得趣頭條內容太low了,用戶也太low了,會不以為然嗤之以鼻,甚至對其能否長久發展下去也不看好。

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              但生意無高低之分,野蠻生長的背后,肯定有做對的地方,肯定有符合這個時代某種商業邏輯,所以再low的手段也值得我們放低身段,去深入研究。

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              其實仔細去研究趣頭條,我會發現它的商業模式很獨特,和一般企業的成長路徑有很大差別,很值得大家研究和借鑒。

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              怎么說呢?我想我們可以從下面幾點去研究。

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              第一,市場永遠足夠大,競爭特別慘烈時,把市場做下沉是拓展市場的另一條出路。

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              過去,我們總會覺得最好的市場就是一二線城市,用戶比較集中,消費力強。

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              但當所有商家都集中馬力去攻打同一個市場,市場就會越來越難攻,但更難攻的是,這群被養刁了的一二線城市用戶,他們獲取信息的渠道太多,選擇太多,當然也很難被打動。

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              攻不了咋辦呢?毛主席老人家早就給我們提了醒,他說:農村是一個廣闊的天地,在那里是可以大有作為的。

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              根據易觀調查數據顯示,在去年中國移動購物人群消費能力分布中,中等消費人群、中低消費人群以及低消費人群總占比達到79.8%,而這79.8%占比的人群大部分在中國廣闊的三四五線城市,基本不在一二線城市。

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              所以,最近幾年你能看到農村包圍城市的戲碼一直不斷上演,包括前面提到的拼多多。

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              拼多多即使大家說它假貨成堆,但是那些遠在三四五線的親戚朋友,依舊在朋友圈、在家長群里瘋狂地去轉發、去拼團;再比如7億人都在用的快手,視頻內容當然也很low,動不動一個很low的視頻就有百萬人在圍觀,而背后的力量就是三四線群眾。

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              因為對于三四五線的用戶而言,一來他們沒有那么多選擇,也沒有那么多為他們量身打造的產品和服務;二來在那些小城市時間很充裕;三來他們同樣有需求,對廣告的反應自然會比一二線城市更強烈、更有效。

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              所以趣頭條做對的第一件事,就是“市場下沉”。

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              先去避開一二線城市,把目標對準三四線城市的用戶,找到一批對產品容忍度很高的互聯網小白用戶,利用小恩小惠吸引他們,接下來再持續“喂養”,實際上就是花錢買用戶的時間。

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              第二,當廣告無法觸及龐大核心用戶群的時候,就動用社交鏈。

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              當我們身處廣告滿天飛,拿著手機就能“刷”遍天下的一線城市中,很容易誤以為把線上營銷做好,就能觸及到每一個用戶,對嗎?

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              但事實上,人群不一樣,呈現的市場也不一樣。

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              有份叫《2018年第一季度中國消費者信心指數報告》里面講,今天三四線城市消費者的消費首選還是傳統線下渠道,88%的四線消費者更愿意相信線下推廣、線下廣告。

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              所以你看,線上營銷也有觸及不到的領域,這時候社交鏈就有很大發揮的空間。趣頭條用對了第二招,我們總結起來,就是動用社交鏈,開啟了收徒模式。

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              簡單點說,你只要成功邀請到其他人下載趣頭條的APP,就相當于收了這個新用戶為徒弟,徒弟只要分享、閱讀、評論,師父獲得分紅。一層層下去,徒弟越多、越活躍,師父賺到的真金白銀也就越多。

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              而當徒弟不再登錄APP,你喚醒徒弟還能獲得獎勵。而每收取一份徒孫用戶還可獲得金幣。

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              據統計,趣頭條上排名第一的用戶有41686名徒弟,收入竟然達到81702元。

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              其實我們仔細想一下,收徒模式不過是把線下的直銷搬到了線上,另辟蹊徑瞄準了傳統意義上廣告推廣所無法觸及到的海量的基礎用戶群體,拿真金白銀砸玩家社交鏈條。

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              第三,別人是把廣告費給平臺或者廣告商,趣頭條卻把廣告費直接補貼給用戶,再把用戶的每個行為都明碼標價。

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              2012年之前,免費是互聯網的核心模式,但是現在給用戶補貼慢慢成了新的核心模式。滴滴就是典型代表。

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              大家越來越形成一種共識:與其把大量廣告費花在不能完全把控的大市場大渠道,還不如把那部分錢直接補貼用戶。

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              最早期的補貼其實很簡單,我們有個學員就做過,別人在展會上發的是禮品券、優惠券,他呢,直接在展會門口發現金紅包,當然在紅包還附帶禮品券,只要你來店里,就可以得到一份神秘禮品。

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              這其實就等于把大把的廣告錢拿出來吸引、補貼用戶,反而效果還挺好,比做那些大屏幕廣告帶來的用戶量更大。

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              趣頭條就提供了一個更高級的補貼玩法,就是將貼補用戶的錢跟用戶在產品內的每一個行為對接起來,掛上鉤。

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              比如,登錄獲得多少金幣,閱讀一定時間得到多少金幣,分享得多少金幣,評論獲得多少金幣等等。而這些金幣是可以分次兌現提現的,只要連續5天上去閱讀才可提現1元。

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              你看,先是明碼標價,讓你先獲得金幣,再讓你閱讀,讓你一個個兌現、提現,這些明碼標價、簡單易懂的規則,本身就具備營銷力和驅動力。所以你會發現,趣頭條的用戶參與度高于絕大多數資訊App。

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              說到底,其實營銷本身就是利用人性去運營產品,去實現用戶增長和裂變。

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              事實上,每一個野蠻生長的企業背后,都有規律可循的,希望各位能從分析中得到一些啟示。

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              轉自微信公眾號:單仁行(https://mp.weixin.qq.com/s/_8XxOpEPqO8Da3R4sWZLvw

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